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11 十一月 2013

國際市場瞬息萬變,唯有更快才能「後發先制」~凱士達國際

看見契機,夢想源起  今日專訪團隊風塵僕僕的來到座落於總頭寮工業區的凱士達國際股份有限公司,一開始以為凱士達只是專營汽機車與自行車的零配件與改裝組件,但從企劃課卓昇翰課長的娓娓道來之下,才知道公司背後的故事與經歷大有來頭。           圖1 專訪卓昇翰課長(左)與李宗信專員(中)。 十幾年前,台灣還處在出口蓬勃的榮景之時,原本從事零組件業務的莊朝凱董事長與夫人兩位認為零組件保修市場值得去深耕,因為舉凡汽車、越野車、機車到自行車,甚至農機具,只要是引擎週邊的零件或改裝套件皆是保修市場的商機,而原有熟識的客戶也鼓勵創業,因此在機緣成熟之下,2001年創立了凱士達國際,想在國際貿易領域開創更好的前景。   創業初期,趁勢而起 當時台灣創業的模式,大都是看好某些產品具有市場潛力,就從原有大型公司獨立出來,透過自有資金或合夥籌資來創業,而在經營幾年後有競爭者陸續出現後,一旦沒掌握好產品核心技術與企業核心價值,往往就可能因而敗陣下來。 於是凱士達在草創初期從3人的小公司開始就秉持專業、品質、服務、創新的理念逐步發展,而國際貿易公司在進出口產品與週轉上會需要更大的廠房,於是第一年就從安定的小廠搬到總頭寮工業區落地生根,正好此地與聯外國道、省道的交通便捷也成為公司發展很好的基礎,加上當時環境有利於發展,所以在前幾年的發展算是蠻順遂的。 環境丕變,面臨挑戰 如同多數中小企業會面臨到的挑戰,在擴大公司規模、進攻國外市場的進程上,會需要更多的資源來打組織戰或系統戰,不僅內部的資金、人員、教育培訓,還有外部的供應商、產業環境、政府政策等,而國貿企業要是缺少有利的後盾與支持在市場奮鬥會相當艱辛,因此如何取得更多資源,快速整合企業成為相當重要的課題。 從數年前金融風暴開始,全球經濟開始出現了崩盤與變革,加上歐債危機,而中國大陸經貿發展的政策與稅制開始轉向,甚至各國匯率的波動,三年前能源議題與環保意識抬頭,也讓電動機車壓縮原有的機車市場,對於從事國貿的凱士達必然有很大的影響,但董事長認為在環境越是艱困的時期,更是練兵最好的時候,因此凱士達便招募更多員工累積實力,設法突破困境。 經營過程中也會面臨中國大陸業者透過低價競爭來搶攻市佔率,在價格上拼不過對手,就必須以更高品質的產品與更專業的服務來穩定歐洲主要市場,因此從2007年起改以少量、多樣、客製化的優質產品走向與專業服務來提高顧客的忠誠度,公司人數也從9人擴增到現今的30人左右。 優質精品,佈局國際 在整體市場策略上,凱士達採取高端精品零件的走向,所以原先就是鎖定歐洲、美國與日本三大市場,從原有的國外顧客網絡慢慢拓展、增加市佔率,在主要的德國與義大利市場,三年前甚至創立子公司來經營品牌,不僅加強原有外銷市場的拓展外,更代理法國知名機車零件精品品牌BCD及義大利越野車改裝零件大廠ATHENA,針對國內愛車族群的特性,提供專業、高品質、引領潮流的各項車用產品。 在中國大陸方面為能直接反應市場,也從在2006年就開始佈局大陸,兩年後的2008年在上海設立子公司,開始從大陸各零件廠進行採購,穩定貨源,也積極參展與尋找合作夥伴。
圖2 引進法國BCD的精品零件進行展覽。
積極行銷,看見日出 對於國貿公司來說,最重要的行銷活動就是參展,透過直接面對面接觸各國採購商,才能實際突顯自家產品的優勢,尤其像是現在大陸每年春夏兩季的進出口商品交易會以及其他規模不等的會展,很多展覽與廠商規模皆是台灣近十倍之大,同時每年也積極參加日本與歐美地區的大型展覽,藉此增加曝光度與拓展通路。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
     圖3.4 積極到日本參展,引起當地民眾與廠商目光,逐漸打響知名度
  課長也提到過去三、四年以來,一直很想打入民風保守且嚴謹又注重品質的日本市場,終於在2011年透過當地客戶的大力協助下,在日本參與第一次的展覽,當時凱士達展出來自不同國家設計風格與獨特造型的改裝組件,吸引了不少日本採購商目光,漸漸打開了知名度,即便第一年只是試試水溫,很多客戶也開始知道凱士達,也讓凱士達看見了曙光。 緊接著2012年第三季再度參展開始便大有斬獲,原本在展覽過程中採購商都會去貨比三家、審慎考量,有訂單往往是展後幾個月的事,但是超乎想像的是,在參展第一天總公司就已接到兩筆日本客戶直接下訂的訂單,讓公司全體都興奮不已。
圖5 與外國客戶洽談愉快。
  家庭情感,共心打拼   為了隨時因應市場變化,企業在策略與組織改革上就必須先從內部溝通開始,除了每月的員工聚餐與定期會議,每季還有各種聯誼活動,透過員工內部教育來轉化員工的心,讓所有員工像一家人一樣,使各部門主管與員工對於公司的未來走向可以共心一致,進而才能發揮更大的力量。   而企業社會責任的觀念也早就體現於董事長的價值觀,以頗具規模的30人國貿企業來說,他想到的不只是養這30名員工而已,更是要一肩背負著30個家庭生計的責任感,為這大家庭共同來打拼。   這幾年下來,職訓局臺南職業訓練中心的充電起飛計畫也適時給予很多的協助,讓凱士達在辦理企業教育訓練上可以有更多的資源與空間。而企劃課的李宗信專員也舉例提到,前兩年引進TTQS系統的時候,就面臨其他部門主管的反彈,尤其是工作上沒有發生問題的狀況下,很多主管不瞭解為何要多此一舉,因此當時採用一些小型課程計畫來做實驗,循序漸進地與主管們溝通與適應,等到有些許成果之後再逐步推行到其他部門,然而建立好TTQS之後同時也讓企業另外在申請審核ISO9000時,由於程序是很類似的,主管不用再花時間熟悉,居然只花費了正常申請程序時間的一半,也印證凱士達在整合教育訓練上已有了顯著的成效。  
圖6 年底公司尾牙表演,全體員工不分你我一同狂歡。
圖7 不定期舉辦各項教育訓練課程,增進主管與員工的專業職能。
創新整合,後發先制   對於凱士達的未來目標,由於在三年前對於跨境交易就已有垂直整合與水平整合的概念,而今年在簡化貿易流程更是提出「All In One」的新商業模式,只要在進出口上採用這項服務就可以大幅減少行政程序與時間成本花費,推出後已獲得市場熱烈的迴響。而面對未來更不確定的環境,凱士達將會以更快的應變速度、更專業的服務與優質精品來奪得市場先機,達到「後發先制」的地步。   最後課長也期許現在的年輕人,我們處在台灣這座島嶼,心態上要懷有島國思想,要多ㄧ點國際觀,多了解週遭各國的情況,不論是經濟、政治、文化等方面,以更開放的心面對世界,在面對更瞬息萬變的未來,反應要迅速,同時也要有自己的想法並且去加以去延伸創意,才能創造自己的一片天。  
圖8 員工餐廳有片宛如F1賽車的格子旗牆面,象徵凱士達挑戰市場要衝向第一的信念。
圖9 各有特色的多款式車尾燈改裝組件。
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